来源:券业新力量
在亦舒笔下的《喜宝》里,有一段这样的描述:
“他的生意在苏黎世,常去比利时,我怀疑他做钻石,但他也做黄金,有造船也有银号。他跟全世界的名人都熟,很有势力。他最漂亮的公寓在巴黎福克大道——住蒙纳哥的嘉丽斯王妃隔邻。”
勖先生做全世界的生意,赚全世界的钱,把世界上最好的珍稀之物送给喜宝,喜宝知道他有钱,却不知道他竟如此有钱。勖先生大概是所有女人心中的完美富豪形象,知情识趣,即便是用钱堆积,那品味和格调也不是一般人所能及的。
年轻的喜宝因为偶然认识了勖先生的孩子,才有机会进勖家参加派对,认识勖先生,从而发生了与富豪家族的一系列故事。
现实场景中,这样的偶遇并不容易。如果你没有喜宝那般的美貌、没有得天独厚的社会背景,想进入高净值人群的圈子,要怎么办呢?那起码要了解他们的特征和共性,才能够适应和切入话题,从而走进他们的圈子。
首先,我们要明白这是一个怎样的圈子?
01
物以类聚,人以群分
“
告诉我你同谁在一起,我就知道你是什么样的人。
——歌德
”
他们拥有相似的背景、经济实力和生活方式,居住在每个城市的富人社区,送孩子上私立或国际学校学校。金字塔顶端的人与普通人交集越来越少,他们将所有消耗体力的事情外包,雇佣司机、保姆、私人助理,住在闹中取静的地方。
他们经历类似、遵从成熟的商业和社交规则、游历甚广。
他们的工作和个人生活紧密地交织在一起,朋友圈里也都相似的人。他们不只找相似的圈层的人做朋友,也会选背景相似的人结婚,他们会让孩子从一出生就拥有优越的成长环境。
所以,正是这样的同质化效应,最好的资源一直集中在一个小圈子里,反复循环,让富人越来越富。
02
他们喜欢和什么样的人交朋友
1.喜欢和优秀的人交朋友
不只是有钱人,任何人都喜欢和相似的人交流和交往,相似的群体会让双方感觉亲近自在,交流不费力,会很快融入。
富人也是一样,他们喜欢和相似的人交朋友,或者是比他们更优秀、更有钱的人交朋友,他们不仅相互理解,也对他们积累社会资本有着重要作用。
一个潮汕姐姐告诉我,年轻的时候做过很多生意,认识很多有钱人,不去盘算从他们身上赚了多少钱,而是跟他们聊天就会学到很多,她觉得收到一两句点拨就足够改变自己对未来的选择和判断,从而影响自己的命运。所以她现在常教育她的孩子,要多和优秀的、成功的人交朋友。
我的一位老师是上市公司的总裁,他告诉我,富人之所以愿意和富人交朋友,是因为大家都奇虎相当,谁也不会占谁便宜。
为什么不喜欢和穷人交朋友,主要原因是怕穷人贪他们钱,自古穷凶极恶,贫富差距太大,会造成穷人人生观的坍塌。他们不喜欢功力,目的性太强的人。
但从另外一个角度,他们欣赏那些有才华的人。因为你有多少钱,很难写在脸上,穿在身上,除了那些上过富豪榜的人知道身价几何,大部分人还是要凭印象、谈吐去判断一个人。
如果一个人彬彬有礼,讲话有料、有趣,会让他们愿意和他聊天。或者非常有共同话题,讲话有自己的观点,有亮点,也会让人欣赏或者刮目相看。
2.信任
他们愿意选择自己认识或者信任的人做生意,拥有信任的基础,与熟悉的人做事情还能提升效率、浪费不必要的沟通成本。
建立信任需要漫长的时间,或者是圈层里的信任背书。
一个老板给我讲了他身边的故事,一个年轻人,毕业就跟着老板开发地产的老板打拼,后来老板给了他一笔资金自立门户,5亿起家,几年时间就积累了百亿资产。
很多老板愿意给积极上进的年轻人机会,而前提是充分了解后的信任。
03
找到影响力中心
人脉就像一张大网,由小到大、由低到高不断生长,而所有的网都需要由众多重要的节点相连接,才能保证坚不可破。人脉中的影响力中心就是重要的节点。
随着时间的推移、阅历的深厚,影响力中心会拥有更多的优势和能力,这些关键的位置就会变成一个强大的吸引力中心,汇聚财富、优质的人脉,正是由于这样的循环,让优势力量始终向他们倾斜,从而形成富者恒富,强者恒强的局面。
影响力中心是一个圈层里的意见领袖,他本身的行业地位就无可撼动,振臂一挥,众人聚集。也有一些超级枢纽的链接体,他们可能是记者、社会活动家、慈善家等,有召集一群优质人脉的能力,知道什么人能做什么事,关键时候能找谁。
他们重视人脉的质量而非数量,很多长久的关系其实在初始阶段不会参杂功力的商业目的,而是随着时间的累积,彼此考验,经历世事之后,最终形成的互利互惠。
现代社会节奏飞快。时间和空间被充分压缩,这些高净值人士很多都是空中飞人,穿梭于全球各地,跨越时区的人脉在在短时间内迅速的串联,加快了流转的速度,这也让他们拥有了比一般人更多的商机。
找到这样的影响力中心,相当辐射了巨大的人脉网络,和高质量的人脉资源。
04
不同身价、不同身份、不同的圈子
金钱可以买到很多,但是买不到阶级。高净值人士不同的身份背景也决定了不同的圈层阶级,可投资产百万、千万和上亿的高净值人群,自然不是一个圈层。几十亿和几百亿也不是一个圈层。
土豪拆迁发家的和企业阶层、金融家也不是一个阶层。所以从财富身价、身份、背景,又会有不同的区分。
在顶级富豪圈里,他们住的社区,老住户都有权决定新人是否可以住进来。在寸土寸金的香港,石澳大浪湾道一共有23栋别墅,住的都是名门望族,有钱也未必买得到。
住10号的是许晋亨、12号是李泽楷,16号是信和置业主席黄志祥,据说这23栋别墅有一个管理委员会,任何人想买都需要其他业主集体通过才可以。马化腾原本想低调让人代为购买,进入这个区域,没想到遭到业主委员会的否决,情急之下亮了身份,才顺利购买,成为13号别墅业主。他也是首位进驻石澳大浪湾道的内地人士。
圈子不同很难强容。很多人愿意混圈子,但如果还没有到那个阶层,很难通过这种方式混出来的。
你到了哪个阶层自然会被这种属性自然归集。重要的不是你认识多少人,而是多少人认识你。
05
如何走进高净值圈子
1.共同的爱好圈
Y是一位私募基金经理,酷爱德扑,这是一个考验智商的游戏,很多金融机构的活动里都会安排的保留环节,当然这当中也有很多的优质投资人,Y在这个圈子里就认识了几位金主,打个牌顺道募资几千万。
共同的爱好是非常好的切入点,在爱好里,大家没有身份地位的阶层感,没有防备心,也容易建立亲近感和信任。
2.企业家集中的协会商会
商学院露西姐很早拿了香港身份,就像你了解的那样,很多新香港人都会有一个身份,就是卖保险。香港保险最大的市场还是在国内,每年有大量的内地人赴港购买保险,露西姐日常的生活状态就是全国各地飞,参加各种活动,她是陕西人,进了陕西商会,去读了北大的商学院,也加入了很多群团组织,建立了丰富的人脉资源,游历祖国各地,边交朋友边做生意,她在香港的时间不多,凡是回港,必是签单。
在现在的商协会里,会聚集很多的金融从业者,卖保险、卖基金、银行理财比比皆是,竞争也是异常激烈,但不可否认,这是企业家群体最集中的地方。
做生意的话,不仅是认识,还要脸熟,更要深耕,露西姐深谙此道,勤沟通勤拜访,成交只待一个时机。
3.太太圈
古语说“男主外、女主内”,也可以解释为男人是外面搂钱的耙子,女人是家里装钱的匣子。男人的在外打拼是为家庭开源,女人应该保证家里的钱能够节流、保值。在一个家庭中,女性通常担当着“家庭财富实际管理人”的角色。
女性的思维模式相对感性,因此对数字不敏感,更多靠感觉进行理财,容易跟风从众。同时,他们比男人更讲人情和感觉,是非常好切入的群体。
太太圈会有些共同的话题,例如对于孩子教育、时尚穿搭、好玩的旅行地都充满兴趣。
在采访的过程中,很多女性从业者在开发陌生市场的过程中,都会先从孩子同学的家长开始,从共同的话题和孩子身上的共同点去切入交流,建立联系,再进而植入投资理念。
4.校友会、同乡会
这类群体会有相似的背景,共同记忆的校园、共同生活的城市,也会毫无违和感的自然亲近。
校友会、同乡会里由于年龄结构和社会地位的不同,会自然的分出意见领袖,很多年纪大的校友、老乡已经积累了大量的人脉资源和财富,他们也愿意提携和关照后辈。
5.本身就是富人
本身就是有钱人,在有钱人圈子里,会更容易产生身份认同。
在很多财富管理机构里,会把一些客户争取过来发展成员工,这些人可能是在家的太太,客户的孩子,或者转型到金融业的传统行业企业家。管自己的钱,顺带把身边朋友的钱开发出来,毕竟有钱人身边也都是有钱人。这个群体的优势是资源。
不足也有几点:
一是专业度。不是科班出身,对金融知识和产品结构很难讲清楚,需要专业人士配合;
二是服务意识。有钱人都是被别人服务的,换个角度他们不容易拉下面子去服务别人,所以要配合相应的运营人员跟踪服务;
三是很难坚持长久。这类人很多是玩票性质,对考核和工作节奏不容易适应,会经常左右摇摆信心不定或者遇到不愉快的事情就打算走人。
所以,财富管理机构对这个群体要充分了解利弊后,进行相应的解决方案,才会事半功倍。
6.制造偶遇
L君是山东人,军人出身,后转型进入三方财富行业,在山东某市从基层客户经理做起,一路做到城市负责人,他清晰的知道自己专业能力的不足,所以一直靠勤奋来弥补,不断学习的同时,不间断客户的拜访和邀约,时间久了发现小客户贡献的价值是有限的,就开始摸索大客户的开发之道。
他找到了全城最有钱的一群人的企业名录,依次拜访,搞定保安、助理,创造一些偶遇和会面的机会。为了配合工作还购置了一台奔驰,路上见到了好车好牌,就以飙车的方法去伺机创造联系,或者在停车场故意擦碰某台豪车,留下联系方式走人,用这种方式去认识豪车车主。通过这样的方式,L君认识了很多有钱人,之后出的也都是千万级大单。
说实话,这种陌生市场的开发,需要勇气,不要面子,也需要对细分市场的的聚焦和重视,而进行的一系列有步骤、有套路的行动。不管以何种方式建立链接,最终以认可的方式成交,都是本事。
06
写在最后
再穷也要站在富人堆里。
——财经作家吴晓波
为什么要站在富人堆里?你和什么人站在一起,才有可能成为那样的人。从财富管理从业者的角度,大家自然知道高净值人群是最优质的客户资源。但除了生意之外,我觉得他们还可以带来更多。
他们拥有极强的布局能力。
在前瞻性思维和总结性思维上都非常出色。他们既能提前设想未来事件中可能出现的方方面面的情形,又能从已经发生的行动中加以反思。投资就是为未来买单,提前布局,需要经验更需要前瞻。
他们善于思考,同时又勤奋努力。
头脑灵活,随时随地都能发现新的商机、蹦出新的想法,并勇于去验证、尝试和实践,为此,这群人乐此不疲,穿梭于世界各地,见不同的人,寻求机会和合作、挖掘价值。
他们拥有不断学习和改变的能力。
我们都面临的最大风险就是没有利用所学向前迈进。你可以在许多方面进行扩展,美国前总统林肯:我看中每天都有长进的人。致富是可以预期的。
他们拥有独特的人格魅力。
是人群中的影响力中心,拥有过人的胸襟、胆识、魄力,遇事坚定的抉择和判断,为人处世的拿捏有度,都值得我们思考和学习。
研究和服务高净值人群,“渔“比”鱼“本身可能更有价值。
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