比利时百年制造业企业的商业秘密

本讲是赵玉琦老师商业案例分析50讲的45讲。

贝卡尔特，他是比利时的一家企业，成立于年，现在是全球最大的汽车轮胎钢帘丝的制造业企业。在早期的时候，它也就是一个做建材商行的，这样的一个经销商，流通企业在业务贸易的过程当中呢，逐渐的积累了资本，客户资源，然后，为了让公司获得更好的长尾理论呢，长尾价值呢，公司就进入了制造业。

虽然说制造业的资产比较重，退出的壁垒比较高，但是呢，如果你一旦掌握了核心的商业密码，那么它的盈利会比较稳健，企业生存的周期会比较长久。纵观全球企业生命中企业活的比较久的还是制造业企业，并不是贸易型的和资本型的企业。那么同样是做制造业，商业模式也是不一样的，那么我们今天分三部分，来了解一下贝卡尔特为什么做的这么好。

1、百年企业的核心竞争力。

贝卡尔特是全球强企业，它的产品呢，主要是把那个钢丝拉到最细一个微米，并做成绞线，用途就很广，哪怕就是你坐飞机中间过道铺的那个地毯里面也是有钢丝的，那为什么要放钢丝在里面呢？主要是增加摩擦和增加那个地毯的强度，让它不容易坏；还有包括我们建筑用的混凝土都放了，主要起增加强度的作用；汽车轮胎也是这个原理啊，自从米其林公司发明了子午线轮胎，就开始用钢丝作为轮胎橡胶材料的里面的支撑框架。现在全球三个轮胎里面就有一个轮胎用的是贝卡尔特的，当然贝卡尔特的产品也不光是钢帘丝，它还有一个很重要的事业部，特种玻璃膜。

贝卡尔特钢帘丝产品之所以做的这么好，主要两点：

第一点，它的这个钢丝的弹性性能确实比一般的厂家要更好；

第二个，是因为贝卡尔特他的钢丝跟轮胎之间做的这种特种粘合胶水做的，比其他人要好。

贝卡尔特在中国呢，是90年代进来的，现在中国现在也有二十来个工厂，工人大概有多，江苏江阴是贝卡尔特中国的总部，设有唯一的海外研发中心，工厂在东北、华北、华东都有的。

贝卡尔特的核心技术就是钢丝变形技术和这个钢丝跟轮胎之间的胶水。大家不要小看这种胶水，我们国产的还做不好。在早年的时候，宁波慈溪有家企业叫金轮的，老板呢，请我过去看看。老子呢，已经年龄大了，儿子却不想接班，当时去了他们家，他们家盖的跟美国白宫一样的，门口前面有一个这个鱼池，里面养了一堆锦鲤，他儿子跟我讲，这个鱼是3万多块钱一条，一会说赛车，老聊土豪的话题，我对慈溪老板的项目突然没兴趣了，但在那个的时候关联了解到贝卡特。

2、贝卡尔特商业模式的三个亮点。

钢帘丝是有非常深的技术门槛的，所以首先就是要技术立企，贝卡尔特每一年把销售收入的3%用来做研发。这个公司在钢帘丝这一块专利已经超过1项了，在国内的江阴，还搞了一个研发中心啊，是贝卡尔特除比利时之外唯一的一家海外的研发中心。贝卡尔特着重于技术，这是欧洲制造业的共同特点。但是贝卡尔特他这个技术他还非常注重创新，比如说我们刚才说这种胶水，这种胶水独特的配方，国内逆向开发，逆向研发这么久都没搞清楚，其中到底是怎么样能够让金属跟橡胶材料更好的粘合在一起。国内做钢帘丝的企业就只做个拉丝，然后胶水，去买一些第三方的，自然没有办法跟贝卡尔特的利润来PK了。

第二，虽然是做制造业，贝卡尔特从来不去跟什么竞争对手做对标，因为他本来就是全球的老大。他主要是研究客户的利益，比如说汽车轮胎要求更好的，比如说道路潮湿的时候，要有更好的抓地力、更小的噪音、更耐用、更利于翻新。所以贝卡尔特就开发了异型钢丝，这样就能够有效地增加橡胶跟钢帘丝的渗透力，它提升了轮胎寿命，增强了轮胎抗冲击的性能，有更好的驾驶安全保障；为了让汽车省油，车身减重就是一个绕不开的，所以贝卡尔特为了减轻轮胎的重量，降低滚动的阻力，他就研研发了超高强度的和特超高强度的钢帘线，就是它的ST和ut系列这两种产品，它的钢丝的韧性更加好，而且更轻，在同等强度下就可以减少对钢帘丝的使用，重量减少；同时给轮胎减重还能带来一个更好的效益是什么？轮胎工作的时候热量会减少，滚动阻力会降低，所以轮胎的寿命就延长了。所以你会看到贝卡尔特在做研发的时候，是能够从客户的角度去做研发的，这个跟国内研发思路不一样。比如在钢丝表面的涂层上，原来整个行业都是用钴，很贵呀，那贝卡尔特做了一个发明，改善了复合涂层，包括铜、锌和钴的三项合金综合使用，减低了成本。

第三贝卡尔特理解钢帘丝不是一个纯技术性的行业，也不是一个纯客户利益导向的。客户虽然对性能有要求，但同时对价格也很敏感，像中国轮胎公司，其实他们对价格更敏感，所以贝卡尔特知道规模很重要，只有规模化了才能够降低成本，所以他就在全球范围内做了大量的收购，所以首先收购了倍耐力的、普利斯通的钢帘丝业务部门。然后后面又把倍耐力意大利的工厂关了，生产基地放中国，不断的降本。这就是我说的并购，这个是中国未来制造业一个很重要的一个发展方向，很多企业，还是一门心思搞生产，不知道抬头看世界。其实企业内生的运营增长啊，它是有一定的天花板的，到了一定规模、一定资本积累的时候，确实要做并购。

3、谈谈我对制造业企业商业模式创新的感想。

很多人一说到商业模式，就觉得应用在互联网行业、消费品行业会比较多一些。这个观念是非常狭隘的，制造业企业也可以做大量的商业模式创新，尤其工业互联网时代。

比如说英特尔芯片是组织客户，比如客户是联想，联想又不是消费者，所以它可以称之为工业品。那英特尔为什么要在电视台做广告，说Intelinside的？对不对？这就是一种商业模式，消费者指定用INTEL芯片，联想就得跟。，广告反向的拉力，来影响下游组织客户的采购行为。包括安吉尔里面用的滤芯，那美国陶氏公司啊，也说陶氏滤芯在里面。

所以其实制造业企业怎么样融合商业模式，就是把商业模式汇集在技术里面。我之前讲过一个课，讲海水淡化的，这个美国的能量回收装置，ERI公司，为什么要把陶瓷罐设计一节一节的，像汽车电池一样，哪一节坏了就可以拆哪一节，方便客户维修。所以给我们最大的启发，就是技术要实实在在的考虑，从客户利益的角度去设计，IE的人得具备商业模式的知识。

第二点制造业一定要考虑规模化的，同时要讲究差异化。贝卡尔特知道在钢帘丝拉丝这个这个事情上，其实是很难在制造上产生竞争优势，但是他在这个胶水上以及钢丝表面的涂层上就做了大量的文章，这两样是有独特的配方的，可以钢帘丝不挣钱，甚至少挣钱，但是其他环节多挣钱。我们说制造业企业的商业模式，就是一定要增加自己的价值链，具体到产品上，一定要增加它的工艺链条，用来承载利润，而不是做简单的、粗放的加工制造。因为有些时候你的客户，尤其像汽车行业，包括它的附属轮胎行业，他们是要报价提供BOM的，你很难去说钢帘丝钢线本身比别人的价格要高，你只能把你的利润巧妙地隐藏在更加长的、更加复杂的这个流程和环节里面。

第三点，要实现快速扩张，就是一定要把整个公司当作一个产品来看。公司当做产品，公司就可以收购，就可以出售，所以做工厂不要太狭隘，我们以前做产品的就做产品思维，跳不出产品思维之外，上升到公司思维。其实从生意本身的角度，产品不是永恒的，公司也不是永恒的，只有价值才是永恒的，对吧？你看当时瓦特发明蒸汽机。那些下游利用蒸汽机做的大机子、大机器也不是他的，但是他可以通过专利费可以收到很多钱，所以我想告诉大家，你是企业主，你唯一拥有的是价值。所以要把公司这种当做产品来看，那么你以后就会有更宏大的经营事业观。

技术，揉合了商业模式，从客户利益而非竞争角度去做创新，用并购加速企业的发展。每一个单体创新，在不久的未来会形成闭环的商业模式，模式才是企业真正的护城河，尤其是那些看到了无法模仿的模式。